Более 15 лет я занимаюсь продажами услуг – нахожу закономерности, анализирую поведение потребителя, управляю показателями. Казалось бы, какая разница, что продавать – фитнес-клуб или фитнес-студию. Ну что там в работе админа студии особенного, продай абонемент и не забудь напомнить о продлении 😊.

Есть даже коллеги, которые утверждают, что студия – и не бизнес вовсе, а так, ремесло – себя и еще пару тренеров прокормить. Масштаб не тот.

Но все больше и больше потребительского внимания забирают у клубов студии у дома – часто узконаправленные – тот же пилатес, танцевальные студии, школы бега… Смотрят на это клубы и немного расстраиваются. Но продукт такой предоставить не могут и не хотят (и правильно делают, спойлер).

Давайте сразу расставим точки над i: управление полноформатным фитнес-клубом и нишевой студий — это не просто разный масштаб. Это две разные бизнес-модели, две разные философии работы с клиентом и, как следствие, две абсолютно разные системы продаж. Ошибочно полагать, что успешный менеджер из клуба с ходу покажет результат в студии, и наоборот. Это все равно что поставить капитана круизного лайнера управлять гоночным катамараном: и там, и там вода, но логистика, скорость принятия решений и работа с командой — несопоставимы.

Давайте разберемся, в чем коренное отличие, и почему методика продаж должна вытекать из самой сути вашего предприятия.

Часть 1: Продукт, который мы продаем. «Возможность» против «Результата»

В фитнес-клубе полного формата вы продаете в первую очередь возможность, статус и территорию. Ваш продукт — это «фитнес-вселенная» под одной крышей: кардио-зона, силовые тренажеры, залы групповых программ, бассейн, SPA, возможно, кафе. Клиент покупает абонемент не на конкретную тренировку, а на право доступа ко всем этим опциям когда ему захочется. Он инвестирует в свой образ жизни, в социальный капитал (престижный клуб), в избегание скуки («сегодня потянусь, завтра поплаваю»). Ключевое слово здесь — «ВСЁ». И именно на этом строится классическая продажа. Эдакая концепция «Все включено» в фитнесе.

В фитнес-студии вы продаете конкретный результат, глубокий навык и принадлежность к комьюнити. Ваш продукт — это специализация: хатха-йога, реформа-пилатес, высокоинтенсивный кроссфит, барре. Клиент приходит не за «возможностью попробовать», а с четким запросом: «избавиться от боли в спине», «подготовиться к марафону», «восстановиться после родов», «получить кайф от движения в группе единомышленников». Он покупает не территорию, а экспертизу тренера и сопровождение. Ключевое слово здесь — «ИМЕННО ЭТО».

Это фундаментальное различие в продукте диктует все дальнейшие шаги.

Часть 2: Воронка продаж: «Конвейер» против «Знакомства»

Методика продаж в клубе: эффективный конвейер.

Если возьмем обычный клуб бизнес-формата, успешный, расположенный в хорошей локации, то здесь работает классическая высоко конкурентная модель. Поток лидов, как правило, большой, но «прохладный» (онлайн-заявки, звонки с сайта, органический трафик). Задача менеджера — максимально стандартизировать и ускорить процесс превращения лида в клиента.

1. Первичный контакт: Быстрый захват внимания, выявление потребности («Что для вас важно в фитнесе?»).
2. Экскурсия-презентация (тур): Это главный инструмент. Ведя клиента по залам, менеджер продает мечту и статус. «Представьте, как после работы вы приходите в наш SPA...», «Обратите внимание на вид из окон кардио-зоны...». Акцент на преимуществах, технологиях, масштабе.
3. Работа с возражениями: Основное возражение — цена. В арсенале — расчет стоимости членства на месяц при годовой оплате, сравнение с коротким членством, акции, заморозки. Цель — доказать выгодность долгосрочных обязательств.
4. Закрытие сделки: Часто агрессивное, с ограничениями по времени («Акция только до конца недели»). Стараемся работать на высокий чек и продавать долгосрочный абонемент (6-12 месяцев). Логика: клиент должен «войти в систему» и привыкнуть к клубу.

Методика продаж в студии: путь доверия и погружения.

Здесь воронка Уже, но гораздо теплее. Лид часто приходит уже мотивированный (искал конкретно «пилатес на реформерах в моем районе»). Продажа — это не давление, а постепенное вовлечение.

1. Первичный контакт — консультация: Не экскурсия (студию показывать 2 минуты), а диалог с экспертом (часто это сам тренер или очень подкованный администратор). Вопросы смещаются с «Что важно?» к «Какая у вас цель/проблема?». Важно установить эмоциональный контакт и продемонстрировать понимание.
2. Главный инструмент — пробное занятие: Это не опция, а обязательный и центральный этап продажи. Клиент должен прочувствовать продукт: методику, атмосферу, энергию тренера, уровень группы. Продажа в классическом понимании происходит после занятия.
3. Момент истины — пост-продажа: Когда клиент доволен, полон эндорфинов и видит ценность, с ним говорит тренер или администратор. Разговор строится вокруг его личных ощущений: «Как самочувствие? Чувствуете, как включились глубокие мышцы?». И затем следует естественное предложение: «Чтобы был устойчивый результат, тренер обычно рекомендует начать с пакета из 10 занятий. Так тело адаптируется, и вы увидите прогресс. Запишем Вас на следующий вторник?».
4. Закрытие сделки: Продаются пакеты занятий (5, 10, 20), а не безлимит по времени. Это психологически более легкое решение и логичное для формата, где важна регулярность и прогресс. Акцент на результате, а не на экономии.

Часть 3: Роль персонала: «Менеджер» против «Эксперта и Амбассадора»

• В клубе менеджер по продажам — это эффективный переговорщик и проводник. Его сила — в знании логики продаж, умении работать с возражениями и презентовать масштаб. Он может не разбираться глубоко в нюансах тренировок по пилатесу, но он обязан блестяще знать условия клубных карт и преимущества бассейна и локации.
• В студии продавец (которым часто является тренер или администратор-энтузиаст) — это амбассадор философии и эксперт. Его авторитет основан на личном опыте, глубоком знании методики и искренней вере в продукт. Его продажи — это следствие его экспертизы и способности создать эмоциональную связь.

Часть 4: Метрики успеха и ошибки

• Ключевая метрика в клубе: Средний чек (стоимость проданного абонемента) и конверсия из заявки в продажу. Важен объем.
• Ключевая метрика в студии: Конверсия с пробного занятия в первую покупку и LTV (жизненный цикл клиента). Важна глубина и удержание.

Главные ошибки:

• Применять клубный напор в студии. Это убивает доверие. Человек, пришедший на йогу для снятия стресса, сбежит от агрессивного менеджера.
• Ждать, что студия продаст себя сама, как клуб. Без выстроенной системы привлечения на пробные занятия и их безупречного проведения бизнес не выживет.
• Продавать в студии безлимитные абонементы. Это размывает ценность экспертизы и приводит к «проеданию» мест постоянными клиентами без дополнительной прибыли.

Заключение

Фитнес-клуб продает членство в мире возможностей.

Его методология — это отлаженный конвейер по превращению лида

в долгосрочного подписчика.

Фитнес-студия продает преобразование через глубокий опыт.

Ее методология — это искусство создания доверия и демонстрации ценности через личное прикосновение к продукту.

Здесь нет хорошей модели и плохой. Они просто разные.

Понимая эту разницу на уровне ДНК бизнеса, вы сможете выстроить не просто отдел продаж, а систему коммуникации, идеально резонирующую с вашим клиентом

и сутью того, что вы предлагаете. Выбирайте свою модель и действуйте

по ее правилам.

С уважением, Виктория Железнова, специалист по организации продаж

в фитнес-индустрии.

Хороших продаж! 😊