Сразу скажу, что вся информация, собранная в этой статье — не догма. Автор старается систематизировать рынок фитнеса, исходя из своего почти 20-летнего опыта управления продажами в этой индустрии и профессиональной насмотренности (почти 100 объектов изучения и построения систем продаж).

Относить к тому или иному формату Клубы я буду по набору критериев, которые считаю важными и которые можно легко измерить.

В силу молодости этого рынка в РФ, четкой системы, описанной на государственном уровне, не существует (в отличие, например, от гостиничного бизнеса, где всем абсолютно понятно, что требовать от объекта размещения 3, 4, или 5*, и в чем их разница).

Но, верю, что рынок через годы к этому все-таки придет, а пока приходится обобщать свой опыт и опыт коллег по цеху.

Итак, для простоты я выделила 3 группы критериев. Оценивать будем сам объект, наличие и ассортимент услуг, а также модель продаж.

Вот наши критерии:

Объект

1.      Площадь (полезная);

2.      Наполняемость на площадь = 1 м² на 1 ЧК;

3.      Бассейн:

• наличие,
• особенности;

Наличие и ассортимент услуг:

4.      Групповые программы:

• Наличие в расписании (входят в клубную карту),
• Наличие коммерческих классов;

5.      SPA:

• Массаж,
• Эстетическая косметология,
• Бани;

6.      Еда:

• Ресторан,
• Бар с заготовками,
• Вендинг;

7.      Сервисная или консьерж служба:

• Сервис менеджер;
• Фитнес-консультант;
• Персональный ассистент Гостя.

Модель продаж:

8.      Модели:

• Клубные членства: Клубные карты (год, +депозит, короткие карты),
• Абонементы (по количеству занятий, ограниченные сроком);
• Возможность купить разовые визиты, слоты,
• Система рекуррентного членства;
• Наличие отдела продаж либо продающий рецеп;
• Другие особенности системы продаж

Я намеренно не включаю в список характеристик цену — страна у нас большая, и цены демонстрируют огромный разброс. Да и со временем конкретные цифры меняются.

Скажем так. Сейчас (на момент написания статьи, 14 ноября 2025г) по Москве, по моему мнению, можно отнести к Премиуму Клуб с картой на год от 100 000 руб, Бизнес — ну где-то от 60 000 руб. Но это оценка только здесь и сейчас.

Таблица 1. Сводная таблица характеристик Клубов для определения формата

Несколько слов о характеристиках.

Пожалуй, одним из важнейших на этапе построения бизнес-плана Клуба и в дальнейшем для расчета финансовых планов является показатель «Наполняемость Ч К на метр площади" — № 2 в нашей Таблице.

Для расчета этого показателя берется именно ПОЛЕЗНАЯ, можно еще сказать, клиентская площадь. Конечно, многое зависит от планировки, поэтому наиболее коммерчески успешные и профессионально распланированные объекты каждый сантиметр площади превращают в выгоду. Буквально, каждый сантиметр площади продает. Поэтому с профессиональной точки зрения (если для нас это бизнес, конечно), нам внушают недоверие планировки с атриумами, большими входными зонами, широкими коридорами и просторными офисами. Чем больше клиентская площадь, тем быстрее Клуб отобьется — при прочих равных, конечно.

Оставляю читателя знакомиться с таблицей, и на прощание все же оговорюсь:

Вы, несомненно, найдете прецедент, который опровергает каждое утверждение в классификации, которую демонстрирует таблица. Буквально на каждый тезис может найтись уникальный проект, который, например, при низкой плановой заполняемости работает в низком ценовом сегменте (зачем?:)) или, например, не имеет на своей площади ресторана с кухней, но кроме как к "Премиуму" его отнести невозможно, и т. д.

Да, на рынке полно исключений, но это именно исключения, а не система. Я же постаралась описать систему. Когда я собирала эту таблицу, цель моя была следующая: донести до своих продавцов, что такое «Премиальный сегмент», когда я участвовала в открытии самого дорогого Клуба региона. А потом я поняла, что такая систематизация не помешает и моим коллегам, да и мне самой,

что для меня важнее всего 😊

Увидимся в следующих статьях. Отличных продаж!